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Die Digitalisierung führt Finanzmakler in ein neues Zeitalter

Finanzmakler befinden sich derzeit in einem großen Umwälzungsprozess. Auslöser sind die gewaltigen Veränderungen der Digitalisierung als stärkster gesellschaftlicher und ökonomischer Megatrend seit der Industrialisierung Es wäre ein großer Fehler, darüber zu lamentieren und den goldenen Zeiten einer sicherlich berechenbareren Vergangenheit der Finanzberatung nachzutrauern. Stattdessen sollten Makler die Digitalisierung in all ihren Facetten annehmen. Es gilt, die einzigartige Chance zu nutzen, um dem Wandel einen persönlichen Stempel aufzudrücken und als langfristiger Gewinner aus ihm hervorzugehen. Das Erfolgsrezept lautet, sich nach den Gesetzen der Revolution neu zu erfinden.

Wurde die Digitalisierung vor einigen Jahren auf das Nice-to-have einer Webseitenpräsenz heruntergebrochen, so zeigt sich nun das große Bild, in dem sämtliche Prozessketten des Maklers, der Produktlieferanten und Dienstleister wie Maklerverbünden erfasst werden. Multi- oder Cross-Channel-Vertrieb, digitale Markenführung, die Messung und Auswertung der Conversion Rates und Affiliate-Marketing über soziale Medien sind Schlagworte, die die gesamte Dimension der Digitalisierung nur in Ansätzen wiedergeben. Hierzu benötigt der Makler eine integrierte digital-analoge Strategie zu Zielgruppen, Vergütungsmodellen, Produktangeboten und den Akquise- und Beratungsprozessen. Nicht entweder persönliche Beratung oder digitale Kundenansprache, sondern sowohl als auch lautet das Erfolgsrezept, das außerhalb der Finanzindustrie etwa im Konsumgüterbereich bereits sehr erfolgreich umgesetzt wird.

Als Maklerverbund mit einem der marktältesten Systeme für die digitale Vertriebsunterstützung halten wir ein integriertes Gesamtkonzept und eine digitale Infrastruktur bereit, die unsere Partner in die Lage versetzt, ihr individuelles Geschäftsmodell in eine starke digitale Marke zu transferieren und die Sichtbarkeit gegenüber Neu- und Bestandskunden online und offline auszubauen. Diese Strategie geht weit über die Angebote eines Fintechs hinaus. Neben App, Newslettersystem und Bankingschnittstelle kann der Berater auch einen Fondsshop auf seine Webseite aufschalten, in dem er als technischer Assistent fungiert und das „Mengengeschäft“ mit Sparplänen und Einmalanlagen wirtschaftlich erfolgreich und administrativ effizient steuern kann.

Die Strategie ist als B2B2C gedacht. Dies ist sinnvoll, weil die wenigsten Kunden es schaffen, komplett selbständig online abzuschließen. Es kommt daher auf die begleitenden Maßnahmen wie die Integration in eine vollwertige Maklerwebseite an, um den Webshop für den regional tätigen Makler zum Erfolg zu führen. Um beim Kunden Aufmerksamkeit zu wecken, verfügt der Makler über ein Newslettertool und einen Akquisemanager, in dem er seine Aktivitäten rund um den Shop nachverfolgen kann. Der nächste Schritt ist ein Affiliate-Programm, bei dem bestehende Kunden oder Marktteilnehmer ohne 34f-Zulassung zu Werbepartnern des Webshops werden können. Dies fördert den Traffic auf der Maklerwebseite, die Sichtbarkeit des Maklers im Markt und den Umsatz.

Eine Stärkung der digitalen Präsenz führt so zu einem neuen Selbstverständnis des Beraters und der Wahrnehmung bei den Kunden als moderner, stetig präsenter und interagierender Dienstleister. Dies ist ein klarer Paradigmenwechsel von der zeitpunktbezogenen abschlussorientierten Produktvermittlung hin zu einer zeitraumbezogenen ganzheitlichen Beratung mit permanentem Service, wie sie auch von MiFID II vorgegeben wird.

Hans-Jürgen Bretzke | FondsKonzept AG